这显然是CDMA产业链的一次巨变，似乎CDMA终端社会化销售开始实质性运作。

　　CDMA企业自发成立渠道联盟

　　10月20日左右，是中国电信即将公布第三季度财报的日子，CDMA终端预计仍是中国电信在业绩发布会上被拷问的重点话题，眼下的情况是，CDMA产业链似乎已真的动员起来了。

　　“CDMA渠道同盟已经组建一段时间了，有200多家各级渠道商参与，希望通过整合国包、省包、地包等各级别代理平台的渠道资源和渠道优势，提高中国电信天翼手机产品的销售覆盖面”，近日，一家总部位于深圳的著名国产品牌手机厂商人士如此透露。

　　这个CDMA渠道同盟实际上是一种手机企业和经销商自发的行为，天音、爱施德、宇龙酷派等著名厂商和渠道商都参与，甚至山寨手机的经销商渠道也加入进来。

　　这个“同盟”似乎运转良好。参与其中的一位手机厂商人士说，“目前这个同盟作用很大，在一些手机企业里已转化为伙伴合作计划，即各级经销商都已成为合作伙伴，通过利益机制一损俱损、一荣俱荣，不少地方经销商也借机淘得一桶金”。

　　社会化销售比例由6%激增54%

　　事实上，这个CDMA渠道同盟一开始成立时可能连中国电信总部都不一定知道，这实际上反映了CDMA产业链的自然成长。

　　内部文件显示，去年10月，中国电信刚接手C网时，CDMA手机由运营商销售的比例高达94%。也就是说，当时由社会渠道销售CDMA手机的比例只有6%，绝大多数CDMA手机通过运营商自己的营业厅等渠道销售。

　　这种情况有利有弊，但之后中国电信自始至终非常积极地推动CDMA产业链发展、CDMA终端社会化。

　　业内人士透露，中国电信最早明确CDMA销售政策是在2008年12月举行的中国电信集团2009年度工作会议上，当时，中国电信总经理王晓初明确了中国电信今后3年全业务发展的主要手段：要“积极拓展代理代办渠道，加强终端管理，积极拓展商场、超市等新型社会渠道，做好空中充值，充分挖掘小灵通资源利用潜力，塑造低价格印象。”

　　今年6月，在业内的一次会议上，王晓初首次当着数百名手机厂商和经销商人士的面表示，“终端公司是以管理为主，不是以经营为主，有社会化渠道去铺的地方，我们就不会去铺，有钱大家赚。”

　　在这种情况下，中国电信终端管理中心的一份文件里也明确运营思路：中国电信集团将加大力度实施CDMA终端采购和销售社会化为主、有选择的少量集中采购为辅的运作思路，充分调动和发挥厂商、代理商及省公司的积极性和主导性。对于已获得市场认可的产品，厂商(或其指定的代理商)可自行组织销售，省公司也可自行采购及组织销售，或由省公司组织社会渠道采购及销售。

　　也就是说，至此，中国电信各省公司、各地市公司销售CDMA手机的积极性首先被调动起来了。不过，更重要的是大力拓展社会渠道和社会化销售。

　　截至5月份，中国电信CDMA手机社会化渠道的采购比重达到了34%，比去年12月份的6%提高了28个百分点。不过，中国电信对此仍不满足，王晓初之后在业内会议上又释放了一个新的信号，“中国电信的决心是很明显的：除了需要特殊定制的手机，CDMA终端渠道仍逐步社会化”。

　　“虽然CDMA手机销售已经从100%的中国电信包销转为30%多的社会化渠道销售，但这还不够，我们将进一步往后退”，当时的会上，王晓初如此强调。

　　其后，中国电信开始联手天音、爱施德、中邮普泰、普天太力发动千元3G手机等多次联合采购，截止今年8月，社会化采购的CDMA手机销售比例已超过54%，四大国代商的参与推动了省包商、地包商和零售商的销售积极性。

　　“作为老牌CDMA手机厂商，今年我们85-90%的手机产品线都是通过社会渠道进行分销和零售的，这个比例非常高”，宇龙酷派常务副总裁李旺也对此趋势表示认同，“我们想这也是运营商希望看到的，所有的运营商都希望看到社会化这样的情况，我们也是实现几乎全线产品实现社会化的厂商”。

　　3G终端的销售上则更为明显，中国电信也集中销售和社会化销售结合起来，很多企业都开始加入到一系列过程中。在不久前进行的总共400多万部千元3G手机采购中，绝大多数都由四大国代商签约完成。前述的CDMA手机渠道同盟显然在这种情况下有其作用，有利于渠道更加深入。

　　继续加大手机补贴

　　“终端运营社会化只是手段，运营数据才是考量中国电信的根本”，对此，著名投行野村证券如此认为。

　　根据之前公布的数据，截止今年1月时，CDMA厂商数量由原来的31个厂商参与增加到50多个厂商；今年1-5月，共有160家厂商成为中国电信CDMA终端产业链的合作伙伴，较去年年底的50家，增加了110家。

　　今年9月中国电信在南京召开CDMA终端产业链大会时，当时与会的CDMA手机厂商有160多家，上网本、数据卡都是30多家，设计公司40多家。

　　关于机型，中国电信去年第一批集采500万部CDMA终端时，参与角逐的有76款机型，今年1月份时，加了100多款机型，机型总数已经超过200款。这个数字超过了过去CDMA终端一年的上市机型数量。

　　今年9月，在业内的一次重要会议上，中国电信集团公司副总经理张继平则表示，中国电信3G手机目前陆续上市已达166款，同时目前2G手机供应超过400款，两者加起来实际上达到500多款。

　　对此，中国电信掌门人王晓初淡然说，“其实要达到年底3000 万户的目标很容易，交付各省执行，很快就会达到。但重要的是争取到什么类型的客户，要避免争取到一个月平均帐单金额(ARPU)很低的用户，原本公司 ARPU的目标是人民币60元，现在实际上是63.6元，可见得争取到的是质量好的客户。在手机等终端产品的款式增加后，即可以加速CDMA2000的发展”。

　　王晓初又透露，中国电信下半年将进一步提高手机补贴的比重，预计全年的手机补贴开支占收入比重将从计划的30%提高到37%。

　　“成也终端，败也终端”，这是三大运营商掌门人都经常感叹的话语，实际上，这也决定了中国电信终端运营政策只能勇往直前、不能回头。“都想做大产业，两条腿跑总比运营商一条腿跑得快，”这也成了CDMA手机厂商经常挂在嘴边的话语。